這篇文章適(shi)合(he)餐(can)(can)飲(yin)新手、對數據敏感(gan)度不(bu)高的(de)以及腦子里只有(you)一套思維體(ti)系(xi)的(de)餐(can)(can)飲(yin)老手。

　　1.用戶池

　　我們先來(lai)做一道算(suan)術題：

　　1、120萬(wan)--開餐廳總投資

　　2、12個月--預估收回(hui)

　　3、20%--凈利(li)潤率

　　4、50元--人均消費

　　5、2個月(yue)/次--平均消費周期

　　根據以上5組(zu)數據，問：

　　A、計算出這(zhe)家店(dian)在預估回收(shou)期(qi)內回收(shou)所需要(yao)的用(yong)戶池用(yong)戶數(shu)量是多少(shao)?

　　B、如果(guo)每天能獲得100位顧客，積(ji)累這些用戶數量(liang)需要多少(shao)天?

　　答：

　　A、計算出這家店(dian)在預估回收期內回收所需(xu)要的(de)用戶池用戶數量是多少?

　　1) 要在12個月內(nei)回(hui)收120萬投資，需要達成的年(nian)營業(ye)額=120萬÷20%=600萬

　　2) 年(nian)營業額600萬(wan)÷人(ren)均50=12萬(wan)人(ren)次/年(nian)

　　3) 12萬人(ren)次(ci)/年(nian)÷(12個月÷2個月/次(ci))=2萬人(ren)

　　這(zhe)家(jia)投資120萬的店如果需(xu)要在12個(ge)月(yue)回收需(xu)要的用戶池用戶數量為2萬人。

　　B、如果(guo)每天(tian)能(neng)獲得100位顧客，積累這些(xie)用戶數量(liang)需要多少天(tian)?

　　2萬人÷100/天(tian)=200天(tian)

　　如果每(mei)天能(neng)獲得100位顧(gu)客(ke)，需(xu)要200天。

　　2. 獲客、留客與用(yong)戶池

　　實際情況會更為復雜，

　　我們可(ke)以把用戶池理(li)解為是一個蓄水(shui)池。

　　不(bu)僅(jin)上(shang)方有入(ru)水口，下方還有出水口。

　　我們(men)可以把入(ru)水口看成是獲(huo)得新顧(gu)(gu)客(ke)，那么出(chu)水口就相(xiang)當(dang)于老顧(gu)(gu)客(ke)的(de)流失(shi)。

　　那么問題來了：

　　要讓(rang)蓄(xu)水(shui)池最快蓄(xu)滿(man)水(shui)，是入水(shui)最大化(獲(huo)客(ke)(ke))更重要呢?還(huan)是出水(shui)最小化(留(liu)客(ke)(ke))更重要呢?

　　我(wo)們試試再換(huan)一種(zhong)問(wen)法(fa)：

　　什(shen)么時候入水(獲客)更重(zhong)要?什(shen)么時候出水(留客)更重(zhong)要?

　　通常(chang)的解題邏輯是這樣的：

　　當入水>出(chu)水時，代表現金(jin)流(liu)為正(zheng)，不急于打補(bu)丁，會優先解決入水最大(da)化的問題;

　　當入(ru)水(shui)(shui)<出水(shui)(shui)時(shi)，代表(biao)現金流(liu)(liu)為負(fu)，水(shui)(shui)池很容易干(gan)涸(he)，會(hui)優(you)先解決流(liu)(liu)出水(shui)(shui)最小(xiao)化(hua)。

　　再把這道題(ti)帶入經(jing)營(ying)場景時，又多了經(jing)營(ying)者(zhe)核心團隊這個重(zhong)要的(de)變量，解題(ti)邏輯徹底發生了變化：

　　優先次(ci)序并非取決于場(chang)景，而是取決于經(jing)營者核心團隊(dui)的優劣(lie)勢。

　　這句話的意思也就是：

　　經營者核心團(tuan)隊更擅長(chang)獲客還是留客，就優先采(cai)取擅長(chang)的方(fang)法。

　　這(zhe)很(hen)像小時候老師說(shuo)過的一個(ge)故事(shi)：

　　如果盧浮(fu)宮失火(huo)，只允許搶救(jiu)一幅畫，你會搶救(jiu)哪一幅?

　　最(zui)(zui)佳答案(an)是：離門口最(zui)(zui)近的那(nei)一幅。

　　但實際經營(ying)中(zhong)這種回答(da)似乎(hu)還不夠完(wan)整。

　　如果經營者(zhe)核心(xin)團隊擅長獲客，那么留(liu)客怎么辦呢(ni)?

　　如果(guo)經(jing)營者核心團隊擅長留(liu)客(ke)，那么獲客(ke)怎(zen)么辦呢?

　　這樣稍一(yi)羅(luo)列，就會(hui)發現一(yi)個(ge)冷冰冰的邏(luo)輯：

　　要讓蓄水池最高效地(di)蓄滿水，入水最大化(hua)與出水最小化(hua)必須同時成立。

　　獲客與留客，在經營中缺一不可。

　　缺一不可，還可以理(li)解為：

　　即使是先解決獲客(ke)，之后也需要提升留客(ke);

　　即使是先(xian)解決留(liu)客，之(zhi)后(hou)也(ye)需要提升獲客。

　　獲客與(yu)留客，就像DNA雙螺旋結構，互(hu)為(wei)因果(guo)。

　　留客是(shi)內功(gong)，需(xu)要務實接地氣做(zuo)好體驗;

　　獲客(ke)是外功，需(xu)要打(da)得(de)一手(shou)的(de)營銷好牌(pai)。

　　這也(ye)代表，做好餐飲(yin)，需要內外雙(shuang)修。

　　一線品(pin)牌的創(chuang)始人，哪一個不(bu)是內外(wai)雙修，既聰明又務實。

　　所以干(gan)好餐(can)飲，會(hui)特別(bie)(bie)特別(bie)(bie)難。

　　3.計算

　　我們(men)回到上面那個關于用(yong)戶(hu)池累計用(yong)戶(hu)數(shu)量的計算題。

　　在實際情況下，再綜(zong)合獲客與留客，更完整(zheng)的回答是(shi)：

　　1、 如果每天能(neng)(neng)獲得(de)100位(wei)顧客，既不會流失、又保持每2個月1次的(de)消費周(zhou)期，需(xu)(xu)要(yao)200天才(cai)能(neng)(neng)夠攢齊(qi)所需(xu)(xu)用(yong)戶數量的(de)用(yong)戶池;

　　2、 如果(guo)加入實際流失率和平(ping)均(jun)消費周(zhou)期(qi)，比(bi)如流失率50%、平(ping)均(jun)消費頻率4個(ge)月1次，則(ze)積累用戶(hu)數量需要...

　　800天。

　　也(ye)就(jiu)是2年2個月多10天(tian)。

　　相信(xin)這個周期會比預想(xiang)的要(yao)漫長地多。

　　這個周期的長短，取(qu)決于(yu)最大化入水(獲客)與最小化出(chu)水(留客)所需的周期。

　　學(xue)習與應用能力越(yue)強，周(zhou)期越(yue)短，回(hui)收周(zhou)期越(yue)短;

　　學習與應用能力越弱，周(zhou)期(qi)越長，別說回(hui)收(shou)周(zhou)期(qi)、打平都(dou)會(hui)遙(yao)遙(yao)無(wu)期(qi)...